Verkauf von Wartungsverträgen - Grundlagen

Das Seminar wendet sich an alle Verarbeiter, die im Innen- und / oder
Außendienst Kunden bezüglich Wartungs- und Serviceverträgen betreuen
und beraten. Solange der Kunde im Wartungsvertrag nicht seinen Nutzen
erkennt, wird er diesen in den meisten Fällen als zu teuer an sehen und
in Frage stellen.
Die Teilnehmer lernen in diesem Seminar ein Kundengespräch strukturiert
und zielführend zu gestalten um im richtigen Moment die Chance zum Cross-Selling zu erkennen und zu nutzen. In praktischen Übungen trainieren die Teilnehmer den Nutzen der Wartungsleistung aus Sicht des Kunden überzeugend darzustellen.
Nach dem Seminar haben Sie das notwendige Rüstzeug, um die Chance auf
Verkäufe von Wartungsverträgen zu erkennen, zu ergreifen und zu nutzen.

Inhalt

Theoretischer Teil:

  • Grundlagen des Verkaufs (von Wartungsverträgen)
    • Einleitung
    • Zielsetzung und Zielerreichung
    • Leistungsmaximierung
    • Positives Denken und Handeln
  • Der Wartungsvertrag als zusätzlicher Umsatzbringer
    • Zielgruppe für den Verkauf von Wartungsverträgen
    • Einbindung von Produkten in den Wartungsvertrag
    • Verhältnis Aufwand zu Ertrag
    • Mehrwert durch Wartungsverträge
    • Stärkung der Kundenbindung
  • Chancen für den Verkauf von Wartungsverträgen nutzen
    • Kundenbedarfsanalyse
    • Kundengespräche steuern
    • Die Chance zum Cross-Selling erkennen und nutzen

Praktischer Teil:

  • Motivierende Nutzenargumentation für Wartungsverträge
    • Erarbeitung eines praxisorientierten Argumentenkataloges (Argument - Nutzen - Beweis)
  • Gesprächs- und Verkaufstechniken
    • Gesprächsstrategien für den Verkauf von Wartungsverträgen
    • Fallstudien
    • Rollenspiele
    • Transfersicherung in der Praxis

Ihr Nutzen

  • Generierung von Zusatzumsätzen durch den gezielten Verkauf von Wartungsverträgen

Referenten

Fachdozenten der BTC Group

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DatumSeminarOrt
28.09.2016Verkauf von WartungsverträgenTaucha bei Leipzig
06.10.2016Verkauf von WartungsverträgenHamburg
20.10.2016Verkauf von WartungsverträgenStuttgart
26.10.2016Verkauf von WartungsverträgenLenting
09.11.2016Verkauf von WartungsverträgenVorchdorf
23.11.2016Verkauf von WartungsverträgenMainz
09.12.2016Verkauf von WartungsverträgenKerpen

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